إدارة المبيعات هي أحد أهم عناصر الأعمال. تركز على تطبيق التقنيات وإدارة عمليات البيع المتنوعة، مما يساعد على ازدهار الشركة وزيادة ربحها. لذا عليك استيعاب هذه العملية بكافة جوانبها لضمان نجاحها بشكل كامل. كيف تجعل الإدارة الفعالة من أسباب نجاح عملك؟ وما هي أسسها التي لا يمكن التخلي عنها؟
جدول المحتويات:
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية توظيف العمليات وتأهيل المندوبين من خلال توفير الأدوات الفعالة والتنظيم العملي للموارد المتوفرة. كما تتضمن تنسيق و تطوير خطوات المبيعات وتنفيذ تقنيات واستراتيجيات تجعل عائدات الأعمال التجارية تصل إلى الأهداف باستمرار. ويشمل مفهوم عملية الإدارة الفعالة القيادة وتحقيق أقصى استفادة من الفرص المتاحة. فمن خلال تقنيات التواصل والتنبؤ بالمبيعات وغيرها يمكن لمندوبي المبيعات تحقيق أهدافهم وتجاوزها.
أهداف إدارة المبيعات
هي أهداف وضعتها شركتك لفريق المبيعات ليحققها على مدى فترة زمنية محددة. من المهم أن تكون لديك أهداف إدارة مبيعات محددة بوضوح حتى يمكنك استخدامها لتتبع تقدمك ودعم نمو شركتك .وتتضمن الأهداف العناصر التالية في:
حجم المبيعات
يعد واحد من أبرز أهداف الإدارة. فيقيس حجم المبيعات وعدد الوحدات المباعة خلال فترة زمنية معينة. ترجع أهمية هذا المقياس لإمكانية استخدامه لتحديد حصة شركتك من سوق معين. ومن شأن ذلك أن يساعد على تتبع تقدم الفريق وتحديد المجالات التي تتوفر فيها الفرص. يساعد ذلك أفراد فريق المبيعات على استثمار جهودهم مع العملاء الأنسب وإعداد التوقعات المستقبلية الناتجة عن الخطط.
استمرار الأرباح
يركز هذا الهدف على زيادة الأرباح وتقليل نفقات الشركة من خلال التخطيط السليم وتحليل العمليات وتوظيفها الاستراتيجي. فيمكنك من خلاله ضمان هوامش عائدات مناسبة وتفعيل معدلات إنفاق عادلة.
زيادة الإيرادات
تساعد إدارة المبيعات على زيادة إيرادات الشركة. فوضع هدف لتعيين مقدار عائدات تسعى لجنيها خلال فترة محددة يمكن أن يساعدك على تحفيز فريق المبيعات وتحديد العملاء المؤهلين. كما أن تعريف حجم الإيرادات المحققة خلال سنة أو غيرها من المُدد لأصحاب المصلحة Stakeholders والمستثمرين يساعدك في تجديد ثقتهم بشركتك.
تحفيز قوة المبيعات
يعد تحفيز قوة المبيعات هدف هام. فيحدد مدى كفاءة أداء الفريق وما إذا كان بإمكانهم تحقيق أهدافهم الأخرى. قد يسعى مديرو المبيعات لتطوير فرقهم بتوفير المزيد من التدريب والندوات وورش العمل. كما أن الحوافز وسيلة تشجع على استمرار الأداء الممتاز، مثل زيادة الأجور أو المكافآت أو بطاقات الهدايا. يساعد هذا على خلق بيئة عمل إيجابية ويضمن تعاون الجميع على تحقيق نفس الأهداف.
الريادة في السوق
يمكن لإدارة المبيعات مساعدة الشركات على ترسيخ نفسها كرائدة في السوق أو الصناعة. لتحديد مدى تحقيق هذا الهدف، يمكن مقارنة مبيعاتها وحصتها في السوق مع تلك الخاصة بمنافسيهم الكبار. والتركيز على تحسين مبيعاتها، واكتساب عملاء جدد، والتواجد في الأسواق المختلفة.
مهام إدارة المبيعات
تلعب إدارة المبيعات دور رئيسي في نجاح وفشل المؤسسة. فتحقيق أهداف المبيعات هو المصدر الرئيسي لإيرادات الشركة. فتضع استراتيجيات إدارة المبيعات وتحدد التقنيات اللازمة لتحقيق الأهداف، وبناءً عليها تحدد مهام فريقك.
من واجب مدير المبيعات وضع خريطة لأفراد فريقه تساعدهم في تقديم خدمة مميزة للعملاء المحتملين خلال رحلتهم نحو الشراء. ينتج عن هذا ارتفاع أعداد العملاء المؤهلين وزيادة عمليات التحويل Conversion داخل الشركة.
كيفية إدارة البيع
تحتاج إدارة المبيعات إلى تنظيم فعال للوقت والجهد لتحقيق أفضل النتائج. لذلك جمعنا قائمة قصيرة من أكثر الأساليب فاعلية لتناسب هذه المسؤولية الضخمة، وهي كالتالي:
1- استثمر في الوقت لتحقيق نتائج أفضل
إذا استثمرت الوقت في بناء هيكل واضح لإدارة علاقات العملاء، سيتماشى مع عمليات البيع و سيغطي الاحتياجات والأهداف الخاصة بشركتك. الاستثمار في الوقت يحقق التكامل بين عناصر إدارة المبيعات المختلفة من أفراد وأدوات وموارد. ينتج عن هذا إتمام المزيد من الصفقات عبر خط سير مخصص للمبيعات، كما يجذب تدفق أكبر للإيرادات.
2- ضع أهداف واقعية للمبيعات
عند تحديد أهداف المبيعات لفريقك، ينبغي مراعاة تضمين عنصر المرونة لتكون أهداف مبيعاتك SMART – وهي أداة فعالة لتحديد كفاءة الأهداف. اختصار الكلمة هو: محدد Specific، قابل للقياس Measurable، قابل للتحقيق Achievable، ذي صلة Relevant، زمني Time Framed.
3- اختر أفراد فريق المبيعات
بمجرد تحديد الأهداف للفريق، ابحث عن الأشخاص المناسبين لأداء المهام. ينبغي توزيع مهام المبيعات بين أفراد متحمسين يحبون ويقدِّرون منتجاتك أو خدماتك. تزيد فاعلية عملية التوظيف بالبحث عن الكفاءة. فتوظيف أفراد مهتمين من البداية بمجال صناعتك يجعل عملك أسهل. يميل مندوبو المبيعات البارعون إلى التحلي بصفات محددة مثل:
- المرونة
- التعاطف
- الحماس
- الثقة
- القدرة على التكيف
4- درِّب مندوبي المبيعات
ينبغي أن يكون التدريب على المبيعات جزء ثابت من أي استراتيجية تتبناها. وإذا كنت غير متأكد مما ينبغي عليك تدريب فريقك عليه، فانظر إلى تقارير المبيعات في الأشهر الستة الأخيرة وحدد الاتجاهات في سلوك العملاء في الشراء واعتراضاتهم. استخدم هذه المعلومات لخلق تدريب جديد يسد ثغرات الكفاءة، ويتغلب على اعتراضات العملاء، ويحدد السلوكيات الفعالة لإتمام المزيد من الصفقات.
5- تابع تقدم مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs
لقياس التقدم، تأكد من تتبع جميع مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بأداء فريقك. وهذا يشمل تحقيق الحصص، ومتوسط حجم الصفقة، ومعدلات إتمام الصفقات، ومتوسط أوقات الاتصال. تخبرك هذه البيانات بالمهارة التي تحتاج إلى مزيد من التركيز من قبل مندوبي المبيعات لتساعدهم على النجاح.
نظام إدارة المبيعات
دائمًا ما يسهل نظام إدارة المبيعات سير العمل بتوفير قوالب قابلة للتخصيص تزيد من البيع الفعال. يساعد البرنامج المستخدمين على مراقبة الأداء، وتبسيط العمليات، وتتبع النتائج. يضيف النظام القدرة على التنبؤ ويضمن أن عملية قسم المبيعات قابلة للتكرار وقابلة للقياس.
يتضمن استخدام نظام إدارة المبيعات مميزات عديدة، منها:
عرض مفصل لسجل العملاء
فيعرض نظام إدارة المبيعات تفاعلات العملاء -بما في ذلك تفاصيل المكالمات الهاتفية وردودهم على رسائل البريد الإلكتروني ورسائل التسويق ونتائج كل تواصل على مختلف القنوات المتاحة. يوفر هذا نظرة شاملة للعميل من جميع الاتجاهات.
سير العمل التلقائي
يساعد نظام إدارة المبيعات في إجراء المهام المتكررة تلقائيًا، مثل جدولة مكالمات المتابعة Follow-Up calls أو التنبيهات لإرسال البريد الإلكتروني بعد الاجتماعات. وهذا من شأنه أن يعفي مندوب المبيعات من الوقت للتركيز على المهام ذات الأولوية العالية التي تتطلب مدخلات بشرية .فيستخدم مندوبو المبيعات كل وقتهم في التفاوض مع العملاء الرئيسيين أو إتمام الصفقات الأكثر قيمة.
التحليلات والتقارير
من خلال أنظمة إدارة المبيعات، يمكنك مراجعة بيانات الماضي والحاضر لتحديد ما هو مناسب والموضع الذي يحتاج إلى دعم أكبر. يمكن لهذه التقارير تحقيق كفاءة أكبر ليس في المبيعات فحسب بل أيضًا في التسويق والتوظيف والتدريب وتطوير المنتجات وغيرها من عناصر الشركة.
دمج البيانات
يمكن لنظام إدارة المبيعات الجمع بين بيانات العملاء من مصادر متعددة في مكان واحد. وهذا يسمح للشركات بالتعامل مع علاقات العملاء بشكل أفضل، وخلق فرص البيع المتبادل وزيادة المبيعات.
تحسين التنبؤ
يتيح استخدام البيانات المحفوظة على أنظمة إدارة المبيعات توقع اتجاهات الصفقات، وتحديد الفرص القادمة، وتعديل الأهداف لتصبح أكثر تفاعلًا مع المستقبل. إدارة التوقعات هي مهارة ينبغي لك اكتسابها ويفضل تمريرها لفريقك أيضًا ليصبح لديه نظرة خاصة مرتبطة بكل صفقة يسجلها في النظام.
إن عملية إدارة المبيعات الناجحة ليست عملية ثابتة بالضرورة لأنها ترجع إلى نموذج العمل ومجاله وعدة عوامل أخرى. فهي مجموعة من الأنشطة المتطورة مع الوقت تتطلب قياسات وتعديلات متسقة. ولتحقيق أهداف المبيعات على النحو الصحيح، يتعين عليك تطوير وتقييم وتعديل الإدارة الداخلية ليمتد أثرها خارجيًا. فيتحقق رضا أكبر للعملاء وعمل أكثر ازدهارًا.
