أصبحت إدارة المبيعات الناجحة وتقديم أفضل خدمة للعملاء هي الهدف الأساسي للشركات والمؤسسات الكبرى. بنفس الوقت، تزداد صعوبة إرضاء العميل، والذي يظهر في تحديات الحصول على عملاء جدد واستبقاء العملاء الحاليين. فما هي عناصر استراتيجية إدارة المبيعات الناجحة؟
جدول المحتويات:
ما المقصود باستراتيجية إدارة المبيعات؟
استراتيجية إدارة المبيعات هي خطة تحقق التوافق بين عناصر قسم المبيعات والشركة لتحقيق أهداف العمل والأرباح المرجوة. تعد إدارة المبيعات عملية تنسيق مستمرة بين فريق المبيعات أو الكوادر البشرية والطريقة الأنسب لتوظيف استراتيجية البيع. مع التجربة والملاحظة، تتطور إدارة المبيعات للشكل الأمثل لتحصل على أفضل نتيجة لعمليات البيع؛ سواء كان لخدمة أو منتج. تتضمن مسؤوليتك توضيح خطة المبيعات للمندوبين وتحويلها من رؤية إلى استراتيجية ممنهجة وناجحة.
9 عناصر لإعداد استراتيجية ناجحة لإدارة المبيعات
قبل بدء تنفيذ خطوات البيع الفعلية، تحتاج شركتك لإعداد خطة محددة تتضمن استراتيجية لإدارة المبيعات. تتميز كل استراتيجية بمرونتها، فهي قابلة للتعديل والتطوير. فعندما يتحول التخطيط إلى تطبيق، غالبًا ما تجد ثغرات يمكن معالجتها. فيستمر التحسين إلى أن تصل إلى استراتيجية إدارة مبيعات مثالية لعملك وتناسب موظفيك وتتوافق مع عملائك. يوجد تسعة عناصر ينبغي أخذها في الحسبان لتكون جزء من الاستراتيجية قبل إعدادها بشكل تفصيلي وهي:
1- تحديد الميزانية المتاحة
ينبغي اعتماد ميزانيتك المتاحة قبل بداية عملية المبيعات. بتحديد التكاليف المرتبطة بالعمل ككل تتجنب مخاطر تبديد الأموال أو إهدار القوى البشرية. بناءً على هذه الميزانية، يمكنك تحديد سعر الخدمات أو المنتجات المقدمة، لتتناسب إيرادات البيع مع نِسَب الشراء المتوقعة لكل منتج أو خدمة.
ينبغي تضمين خطة المصروفات كجزء من استراتيجية إدارة المبيعات. فحدوث تغيرات جوهرية في النفقات تنعكس دائمًا على التسعير، لذا متابعة النفقات وتحديد الميزانية يحدث بصفة دورية لتحقق المبيعات هامش الربح المناسب.
2- تسعير الخدمات
ليس بالضرورة تشابه أسعار ما تقدمه من خدمات ومنتجات بالمنافسين. رغم ذلك، يفضل قبل طرح سعر الخدمة للأسواق اعتماد الخريطة التسعيرية للخدمات المماثلة.بذلك تضمن عدم المبالغة في زيادة السعر أو تقليله بشكل مبالغ فيه.
3- الرؤية الاستراتيجية لإدارة المبيعات
هى كل ما يمكن إضافته من أفكار ورؤى لتحريك المبيعات إلى المسار الصحيح. فتعتمد الرؤية الاستراتيجية لإدارة المبيعات في أساسها على خطتك. فترسمها بشكل منهجي لدراسة عوامل النجاح وإثرائها بطرق جذابة لتجنب عوامل الفشل. فتستعد لأية المخاطر بشكل كافٍ بناءً على دراسة المنافسين وقنوات المبيعات المختلفة.
بغض النظر عن الخطة، إلا أنه ينبغي مراعاة أن تتناسب أهداف المبيعات مع تكاليف الإنتاج أو الاستيراد أو تقديم الخدمات لضمان هامش ربح مناسب. ينبغي تحديد أهداف المبيعات بشكل واضح في ربع السنة، ونصف السنة، وإعداد التقارير اليومية والشهرية لمتابعة زيادة حجم المبيعات. بتحديد الأهداف تصبح لديك الرؤية لإعداد إجراءات وأنشطة فعالة تضمن الاحتفاظ بالعملاء وجذب مزيد من العملاء المحتملين.
4- الاستخدام المثالي للوقت
قد تختلف استراتيجية إدارة المبيعات باختلاف الوقت. فينبغي اختيار التوقيت المناسب لتطبيق إستراتيجية مبيعات فعالة. فتأخذ بعين الاعتبار أن العرض والطلب للخدمات يتغير باختلاف الموسم. فإن كنت تدير متجر إلكتروني، على سبيل المثال، لن توجه مندوبي مبيعاتك لبيع ألعاب مائية في فصل الشتاء.
5- الوصول للعميل المحتمل المناسب
دراسة نقاط ألم ومشاكل عميلك تضعك على أول طريق النجاح. ينبغي تقديم أقصى درجات الفائدة لعميلك المناسب لتتمكن من مساعدته في تسهيل جزء من حياته أو عمله. بذلك تضمن تعاونه معك في الحاضر والمستقبل القريب.
إقناع عميلك بعملية الشراء بالتشجيع المباشر لن يفيد. ينبغي مراعاة طريقة عرض الخدمات بشكل واضح لتقلل من حالة التردد التي تسبق قرار الشراء. كما أن العلاقة طردية بين العرض والطلب. كلما كانت خدماتك فعالة، كان سير عملية المبيعات أكثر مرونة. يساعدك إضافة إحصائيات المبيعات بشكل دوري وشهري في تطبيق أقصى درجات الفاعلية، فتستطيع دراسة احتياجات الشريحة المستهدفة بشكل أفضل.
كما ترشدك هذه الإحصائيات الدورية إلى توقع حجم المبيعات بشكل مستمر. فتوفر خطة استراتيجية لإدارة المبيعات ومخصصة لجميع العملاء، تساهم في بناء ثقتهم في شركتك والاحتفاظ بهم. كذلك دراسة سلوكيات العميل تدعمك في تطوير خدمات تتناسب مع احتياجاته وأولوياته. فبسهولة تجذب المزيد من العملاء المحتملين بالخدمة. فتتم صفقات أكثر في وقت أقل.
6- استخدام أنظمة حديثة لإدارة المبيعات
استخدام أنظمة رقمية وبرمجيات إدارية حديثة يساعد شركتك على تطبيق استراتيجية إدارة مبيعات مميزة. فأنظمة إدارية مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وأنظمة إدارة المبيعات تزيد من فاعلية الإدارة من خلال تحديد آليات البيع وتنظيم التعاملات مع العملاء المحتملين.
7- إعادة تدوير البيانات
إعداد التقارير وعمليات البحث المستمرة عن العملاء وتسجيل كل تجربة على نظام لإدارة المبيعات يمكنك من توثيق مبيعاتك بشكل إيجابي. علاوة على ذلك، إعداد التقارير الخاصة بسير عمليات البيع يمكنك من تنفيذ خطط جديدة للمبيعات بتكاليف أقل. فامتلاكك لمرجع دقيق لأداء فريق وتفاعلات العملاء يساعدك بشكل أفضل في تقليل نفقاتك وزيادة معدلات البيع للخدمة.
8- تدريب مندوبي المبيعات
تعيين الكفاءات وتدريبهم بشكل مستمر يضمن لك استمرارية في السوق كمنافس قوي. ينبغي أن يتضمن فريق المبيعات مندوبين قادرين على ابتكار أفضل الطرق لتحقيق عرض جذاب لمنتجاتك. تطور مهارات مندوب المبيعات يحوله إلى ميزة تنافسية لشركتك تضمن لها استمرارية وجودها في صدارة المبيعات. فيصبح مندوب المبيعات الداعم الأكبر للعميل، فيساعده بشكل احترافي؛ بداية من عملية التفكير في شراء الخدمة حتى عملية الدفع.
9- استطلاعات الرأي
تقييمات العملاء لمستوى خدمات البيع يزيد من فرص انتشار علامتك التجارية. البيع هو أحد الخدمات الرئيسية في أي عمل، وينبغي أن ينال رضا العميل ليكرر تجربة الشراء مرة أخرى. لذا تقييم العملاء يسهل عليك العمل على إصلاح نقاط ضعفك وإعادة توجيه وتقييم الأداء ليسير في اتجاه أفضل.
تتمكن معظم الشركات من تخطي أزماتها بامتلاكها آليات واضحة واستراتيجيات قوية في إدارة المبيعات مما جعلها أكثر مرونة. تعتبر إدارة المبيعات هي معيار رئيسي لقياس نجاح المؤسسات. فهي تعكس مدى كفاءة النشاط التجاري وعناصره المختلفة. بغض النظر عن القيمة التي توفرها خدمتك وجاذبية عرضها، إلا أنك تحتاج دائمًا إلى استراتيجية إدارة المبيعات التنافسية لتضمن لك استمرارية النجاح بقوة.
