يعد تحديد أهداف المبيعات خطوة أساسية لبناء استراتيجية تتفاعل مع بيئة العمل وقدرات المندوبين وطبيعة العملاء. دائمًا ما يرتبط نجاح العمل، بغض النظر عن حجمه، بوضع أهداف صحيحة يمكن تحقيقها. فكيف يمكنك تحديد أهداف مبيعات يمكن لفريقك تحقيقها بكفاءة؟
جدول المحتويات:
| ما هي أهداف المبيعات؟ |
| أنواع أهداف المبيعات |
| أهمية تحديد أهداف المبيعات |
| صفات ينبغي مراعاتها عند تحديد أهداف المبيعات |
| 7 خطوات لتحديد أهداف المبيعات |
ما هي أهداف المبيعات؟
تحديد أهداف المبيعات هو تعيين قِيَم يمكن استخدامها كمرجع لأنشطة المندوبين اليومية. بالرجوع إلى القيم التي وصلوا إليهاـ، يمكن تقييم مدى صلاحية الاستراتيجيات والخطط المتبعة. بناءً على النتائج التي تحصل عليها يمكنك كمدير لقسم المبيعات تعديل الاستراتيجية أو تطويرها إلى مستوى أعلى.
أنواع أهداف المبيعات
تتنوع أهداف المبيعات على حسب شكل العمل وحجم الشركة وعدد الموظفين، إلا أنها غالبًا ما تتراوح بين الأنواع التالية:
1- إتمام صفقات أكثر
هو أول شكل من أشكال أهداف المبيعات. حيث يتطلب مجهود أكبر من المندوبين لإتمام عدد صفقات أكبر وبالتالي حجم مبيعات أعلى. مثال، إذا كان متوسط عدد الصفقات التي يتمها فريق المبيعات 25 صفقة شهريًا، قد يصبح الهدف الجديد هو زيادة عدد الصفقات المكتملة بنسبة 50%. فيصبح متوسط عدد الصفقات المستهدفة 50 صفقة شهريًا.
2- تحسين الأنشطة
تحديد أهداف المبيعات لا يتضمن الصفقة نفسها ولكنه يختص بالأنشطة والإجراءات التي تؤدي إلى نجاحها. مثلًا، متوسط عدد المكالمات التي تحتاجها كل صفقة لتتم هو عشر مكالمات أو محادثات. فيمكن أن تضع لفريق المبيعات هدفًا بخفض المكالمات المستهلكة 30%، بمعنى إتمام الصفقة بعد سبع مكالمات فقط.
3- تطوير الفريق
بدلًا من استهداف صفقات أكثر أو أنشطة محددة، يمكن استهداف نمو الفريق. يعتمد هذا النوع من أهداف المبيعات على استهداف عدد أكبر من الصفقات بناءً على قدرات كل مندوب. فيصبح هدف كل مندوب خاص به وحده. فكلما ارتقى مستوى مندوب المبيعات، قلت نسبة النمو المستهدفة. إذا كان مندوب المبيعات في مستوى مبتدئ فيكمل أقل من خمس صفقات شهريًا. يصبح الهدف زيادة الصفقات بنسبة 100%، فتصبح عدد الصفقات المستهدفة عشر صفقات شهريًا. أما إذا كان في مستوى متقدم، فيتم أكثر من 20 صفقة شهريًا، لن تزيد نسبة النمو المستهدفة عن 20%.
4- زيادة حجم كل صفقة
بدلًا من استهداف عدد أكبر من الصفقات، يمكن السعي إلى حجم أكبر لكل صفقة. فإذا كان متوسط إيراد كل صفقة 50,000 ألف ريال سعودي، وإجمالي عدد الصفقات الشهرية هو عشرون صفقة. إذًا، فإجمالي المبيعات هو مليون ريال سعودي. ماذا لو كان عدد الصفقات ثابتًا واستهدفت حجم أكبر لكل صفقة لتصبح 75,000 ريال سعودي؟ سيصبح الناتج مليون ونصف ريال سعودي.
أهمية تحديد أهداف المبيعات
تأتي أهمية أهداف المبيعات من أنها تساعد فريقك على تحديد أولوياته والأسلوب الأمثل لتحقيق هذه الأهداف. فحين يصبح أمام الفريق هدف واضح، يتحول الهدف إلى قاعدة يمكن الرجوع إليها للتأكد من مدى كفاءة كل خطوة. فيستطيع الفريق وكل فرد تقييم أنشطته وإن كانت تجعلهم أقرب إلى الأهداف أم أبعد. تنتج عن تحديد أهداف المبيعات عدة مميزات، منها:
توقعات واضحة
تحديد النتائج المتوقعة بعد تحقيق هذه الأهداف يجعل الفريق جزء من صناعة القرار. فدائمًا ما تؤدي المبالغة في التوقعات إلى تأثيرات سلبية على الفريق. فقد يجتهد الفريق لشهر أو ربع سنة، وبعد مرور هذه المدة لم يشعر بنتائج ملموسة، فيؤثر على أداء الفريق في الفترات التالية. ينبغي ربط أهداف المبيعات بنتائج إيجابية تؤثر على الشركة، ليصل أثرها في النهاية إلى كل فرد. فالتوقع الصائب والدقيق يساعد الفرد دائمًا على العمل والاستمرار في أدائه بنفس درجة الكفاءة.
تحفيز الفريق
وضع خط نهاية لأي سباق هو الحافز الأساسي لكل لاعب لإنهائه. لذا تحديد أهداف واضحة لفريق المبيعات يساعدهم على الإنجاز ويحفزهم على الاستمرار في السباق. فأمام كل فرد مبيعات نتائج سيحصل عليها بمجرد تحقيقه لهدفه الشخصي. فالأهداف الواقعية تساعد الفريق على التطور والانتقال بسلاسة من مستوى إلى آخر. لذا، ينبغي جعل الأهداف مرتبطة بوقت واضح وقابلة للقياس ليسهل على الفرد متابعة هذين العاملين. فيظل متحفزًا للوصول إلى قيم محددة خلال مدة زمنية معينة.
تحسين الأداء
مندوب المبيعات، كأي إنسان، يسعى دائمًا للحصول على المزيد من المميزات. بتطبيق مهاراته المتوفرة لديه قد يصل إلى نتائج لكنها قد تستهلك وقتًا يخالف الفترة الزمنية الموضوعة. بناءً عليه، يتفاعل المندوب المعدل المطلوب لإنجاز المهمة بالسعي إلى تحسين مهاراته وتطويرها. يتحقق تحسين الأداء بالبحث وتعلم مهارات جديدة وسؤال أصحاب الخبرة في المجال.
الابتكار
أحد أهم المهارات التي تتطور مع تحديد الأهداف هي الابتكار. فمع الوقت، يشعر المندوب بحاجته إلى ابتكار أساليب جديدة للبيع والتواصل مع العملاء لإتمام الصفقات بشكل أسرع. مستخدمًا مهاراته بحل المشكلات والتحديات التي يقابلها ينجح المندوب في فهم طبيعة عملائه بصورة أكبر ويبتكر ما يفيد عملية المبيعات.
صفات ينبغي مراعاتها عند تحديد أهداف المبيعات
إلى جانب الصفات التي ينبغي تواجدها في الأهداف، من ناحية القياس والتحديد وارتباطها بالوقت، إلا أنه توجد صفات أخرى.
مبنية على بيانات صحيحة
باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء، يمكنك متابعة أداء المبيعات الشهرية. فنظام CRM يسجل بيانات الصفقات وتطوراتها. يمكنك أخذ هذه البيانات في الاعتبار عند وضع أهداف الشهر القادم أو ربع السنة. هل توجد تحديات واجهها أغلب المندوبين؟ هل وقع ظرف محدد تسبب في زيادة المبيعات أو انخفاضها؟ وغيرها.
روح التحدي
التزام التوسط عند وضع الأهداف هو الحالة المثالية. فوضح أهداف سهلة يمكن تحقيقها دون بذل مزيد من الجهد يعد نوع من الخداع. فتصبح أهداف تخدع به فريقك وشركتك وتقتل بها ثقتك بنفسك كقائد وثقتك في فريقك. ينبغي وضع أهداف بها شيء من التحدي، تثير روح التحدي والإنجاز لدى فريقك لتطورهم وتحفزهم نحو التميز.
7 خطوات لتحديد أهداف المبيعات
ليس الهدف هو تحديد أهداف للمبيعات بل الهدف هو تنمية قدرات العمل. فما تحديد أهداف المبيعات إلا وسيلة لتوجيه الجهود نحو غاية مركزة وواضحة. يحتاج تحديد الأهداف إلى خطوات أساسية، أهمها:
1- قيِّم أداء العمل وعملياته
وجودك في أحد أسواق الأعمال يساعدك في جمع بيانات واقعية توضح موقعك من المنافسين وتحديات السوق وفرصه. بغض النظر عن المدة التي تقيِّم خلالها الشركة، إلا أن مرور ثلاثة أشهر مدة كافية لمراجعة الوضع. التقييم يشمل:
- أداء المبيعات الحالي
- تحليل السوق وتقلباته
- أداء المنافسين وحصصهم السوقية من ناحية المبيعات
هذه التحليلات تساعدك كقائد لفريق المبيعات في تحديد أهداف تتناسب مع الوضع وتتماشى مع الرؤية. بناءً عليها وعلى معدل التغيرات، يمكن ربط الأهداف بالمدة الأمثل. فإذا كان معدل تغير السوق سريع، يمكن تحديد أهداف خاصة بمدة لا تتعدى ثلاثة أشهر. يصاحب استقرار السوق وثبات معدل التغير مدة أكبر للأهداف لتصبح ستة أشهر أو سنة.
2- حدد نوع الأهداف المناسب
كما وضحنا ليست جميع الأهداف تتناول زيادة الأرباح بشكل مباشر، فهناك أهداف تتعلق بأنشطة وإجراءات. فإذا كان العمل في طوره الأول، سيهتم بالقِيَم المحققة شهريًا. مع الوقت وتوظيف فرق جديدة من المندوبين، ستتطور الأهداف لتصبح متعلقة بتطوير الأنشطة وأفضل الأساليب لتحقيق مبيعات أكبر.
3- اجعل أهدافك SMART
ابدأ تحديد الأهداف واجعلها تحمل الصفات التالية والتي تُختصر حروفها الأولى في كلمة SMART بالإنجليزية:
التحديد Specific
تميز الأهداف بالوضوح يجعلها سهلة التنفيذ لأنها مفهومة لكل فرد مسؤول عن تحقيقها. يمكنك أيضًا توضيح مؤشر الأداء الرئيسي KPI لتقييم كفاءة مندوبي المبيعات.
القياسية Measurable
بغض النظر عن نوع الهدف، ينبغي أن يكون قابل للقياس في شكل قيمة يمكن مراجعتها ومعرفة المتبقي لتحقيق النجاح.
قابلية التحقيق Achievable
تحقيق الشركة لمبيعات وصلت إلى مليون ريال سعودي الشهر السابق، لا يجعل شركتك مؤهلة لتحقيق عشرة أضعاف المبلغ هذا الشهر. اجعل ترقية الأهداف مبنية على ما حققه الفريق مسبقًا. فيظل زيادة المبيعات 25% -50% خلال شهر واحد تحدي، إلا أنه يمكن تنفيذه بتوفير الأدوات المناسبة للفريق وتنمية مهاراتهم. تحديد أهداف للمبيعات يعلم مندوبوها أنه من الصعب تحقيقها يضعهم في ضغط لا ينصح به في العمل.
ذات صلة Relevant
تحديد أهداف المبيعات جزء من أهداف أخرى خاصة بالشركة تحتاج إلى تحقيقها. ينبغي لأهداف المبيعات أن تكوِّن جزء متناسق من صورة العلامة التجارية. فتتماشى مع جميع الأهداف الأخرى دون الـتأثير عليها أو الانتقاص منها.
مقيدة بوقت Time Bound
تتحول الأهداف غير مقيدة بوقت إلى أماني بلا خطط. فتحويل الأهداف إلى خطة دائمًا يحتاج إلى خط زمني محدد يلتزم به جميع أفراد الفريق. كما أن الخط الزمني يسمح لك بمراجعة النتائج الأولية لجهود الفريق ومدى نفعه.
4 – اجعل الفريق جزء من عملية تحديد الأهداف
مشاركة فريقك من مندوبي المبيعات في تحديد الأهداف يساعدك في معرفة التحديات والمشكلات التي قد يواجهونها لتحقيقها. فإن طبقت مبدأ الشفافية والوضوح مع فريقك، ستحصل على شفافية منهم ونقاط من الممكن عدم التفاتك إليها أثناء وضع الأهداف وحدك.
5- ضع مكافآت تحفز فريقك
من أهم خطوات تحديد الأهداف تحديد المكافآت. فربط أهداف المبيعات بمميزات تتوفر لأفراد الفريق دائمًا ما تحفزهم لتحقيقها. فيحصل على المكافآت من يستطيع إتمام المهام المطلوبة بكفاءة. توجد عدة صور من المكافآت:
- علاوات
- عمولة
- تقدير معنوي
6 – حدد أقسام تساعد في تحقيق الأهداف
قبل أن تستقر على أهداف المبيعات، ينبغي أن تجتمع مع ممثلي الأقسام الأخرى وتتأكد من دعمهم لتحقيق هذه الأهداف. مثال، إذا كنت تسعى إلى إتمام 250 صفقة خلال ثلاثة أشهر قادمة، وخلال الفترة الماضية، كان متوسط نسبة العملاء المؤهلين هو 50%. بناءً عليه، تحتاج إلى الاجتماع مع مدير التسويق لتتأكد من قدرة فريقه على إدخال 500 عميل محتمل إلى عمليات البيع خلال ثلاثة أشهر القادمة. أما إذا كان من الصعب تحقيق هذا، هل يمكن زيادة نسبة العملاء المؤهلين إلى 75%؟
اجتماعك مع مدير التسويق لن يغيب عنه مدير الحسابات لمراجعة الميزانيات السابقة الخاصة بحملات التسويق. فأي تعديل في أهداف المبيعات يؤثر مباشرة على استراتيجيات التسويق المتبعة والميزانيات المتاحة. بهذا تتأكد من إمكانية تحقيق الأهداف دون وجود عوائق مالية أو بشرية.
7 – قسِّم الأهداف إلى أهداف أصغر
استعدادًا لبدء إعداد استراتيجية إدارة المبيعات، ينبغي تقسيم الأهداف الكبيرة إلى أهداف أصغر. فإذا كان الأهداف المحددة ممتدة لثلاثة أشهر، يمكنك تقسيمها إلى أهداف خاصة بكل شهر. بالحصول على أهداف صغيرة يمكنك التخطيط للمهام المطلوبة.
تحديد أهداف المبيعات هي الخطوة الأولى لتخطيط استراتيجية متكاملة لتحقيق الأرباح في شركتك. نجاحك في وضع أهداف مناسبة يؤدي إلى تحقيق إنجازات فعالة تساعد على نمو عملك وتدعمه.
لمعرفة المزيد من النصائح والمعلومات الثرية في مجال المبيعات وخدمة العملاء يمكنك زيارة موقعنا ومدونتنا. كما يمكنك متابعتنا على وسائل التواصل الاجتماعي؛ فيسبوك، تويتر، انستغرام، لينكد إن.
