أثناء بحثك عن طرق حديثة لزيادة المبيعات في شركتك، ستعثر على أساليب غير محدودة. منها ما هو فعال ويثبت كفاءته دائمًا، ومنها ما قد يصيبه النجاح أو الفشل. كما توجد العديد من الأساليب المباشرة وغير المباشرة لتحقيق أرباح بصورة أكبر. فمثلًا، تصب نظم إدارة الأداء ومتابعة المهام في صالح المبيعات بطريقة غير مباشرة. إلا أن نظم إدارة المبيعات لها علاقة مباشرة بزيادتها. فما هي طرق زيادة المبيعات باستخدام CRM؟
نتناول في هذا المقال أهم 8 طرق لزيادة المبيعات وهي:
3 – توفير تحليلات مركزية عن الأداء والمبيعات
4 – تنظيم مهام أفراد المبيعات بكفاءة
5 – الحفاظ على تواصل دائم مع فريق مبيعاتك
6 – التدقيق ومراجعة صفات العملاء المؤهلين
7- الاحتفاظ بعلاقات العملاء الحاليين بتطويرها
8 – دمج نظام CRM مع أدوات أخرى
1- معرفة العميل المحتمل بدقة
يساعدك نظام CRM في معرفة العميل المحتمل من خلال الإحاطة بجميع جوانب المشكلة التي تواجهه. بتوظيف هذه المعرفة، يمكن لمندوبي المبيعات في شركتك تقديم له الحل الأفضل من خلال خدمة مخصصة. المعرفة الكافية بالعميل من ناحية احتياجات عمله أو أسلوب الحياة التي يسعى إليه أو غيرها تساعد شركتك لتصبح جزء من حياة العميل بشكل أساسي. أحد طرق زيادة المبيعات هو البحث عن مزيد من التفاصيل لتلبية احتياجات العميل. فليست العملية بيع بغرض تحقيق أرباح فحسب، ولكن البيع الفعال يقدم المنتج المثالي للعميل الأنسب.
نظام CRM يحفظ علاقة العميل بشركتك من لحظة تسجيل بياناته كعميل محتمل. فيظهر النظام مواعيد التواصل المفضلة، وسيلة التواصل المناسبة، نوع المنتجات التي غالبًا ما تثيره اهتمامه ويميل لشرائها، نوع المشكلات التي تواجهه، وغيرها.
2- تقسيم العملاء وتصنيفهم
يحقق نظام CRM لشركتك معرفة دقيقة بالعميل، والذي يعد أحد خطوات البيع الأساسية. يؤدي إلى وضعه تحت قائمة معينة مرتبطة بصفة بارزة. يساعد التصنيف العمل بأكمله على تقديم خدمة خاصة مُعدة لكل عميل. فإذا كان العملاء هم ممثلي شركات يمكن تقسيمهم حسب حجم الشركة أو المجال العمل أو وغيرها. يمكن أيضًا تقسيم العملاء الأفراد إلى شرائح من خلال الفئات العمرية أو الأجناس أو المنتجات موضع الاهتمام.
بهذه الطريقة يصبح نظام CRM مصدر رئيسي لإدارة أجزاء العمل المختلفة لكونه قاعدة تجمع كل التفاصيل عن العملاء وتصنيفاتهم. فيسهل تمرير هذه البيانات من قسم المبيعات إلى خدمة العملاء والتسويق أيضًا.
3 – توفير تحليلات مركزية عن الأداء والمبيعات
لا تعتمد طرق زيادة المبيعات فقط على عملية البيع، ولكنها ترتبط بصحة التحليلات التي تدعم فرد المبيعات وتساعده بالأسلوب الأنسب للتعامل مع كل عميل. لنظام المبيعات CRM نظرة شاملة يوفرها عن الصفقات والعملاء المحتملين، كما يساعدك كصاحب عمل في تحديد نقاط قوى فريقك في البيع.
بناءً على المدخلات التي يحصل عليها نظام CRM، يقدم لك صافي المبيعات التي تمت خلال المدّة التي تحددها، كما يساعدك في المقارنة بين أداء المبيعات بالفترات المختلفة. وأخيرًا، يظهر النظام عدد وبيانات العملاء.
تحليلات العمل لا يمكن تجاهلها، فهي وسيلة أساسية لتطويره. فمن خلال تحليل البيانات المتاحة يمكن معرفة مدى نجاح سيره. كما يمكن التأكد إن كانت الاستراتيجية المتبعة صائبة أم يشوبها بعض المشكلات. التحليلات هي عبارة عن إشارات إلى ما ينبغي فعله، فالتحليل الصائب أحد أهم طرق زيادة المبيعات.
باستخدام CRM يمكنك متابعة المبيعات وخطوات نجاحها، وعن طريق تحليل بيانات كل صفقة وأداء كل فرد مبيعات، يمكنك العثور على مواصفات الصفقة المثالية وفرد المبيعات المثالي، ومن خلال تطبيق هذه العوامل على جميع الصفقات والمناسب من أفراد المبيعات، تتحول جميع الصفقات إلى صفقات ناجحة.
4 – تنظيم مهام أفراد المبيعات بكفاءة
مهام كل فرد هي المحرك الأساسي لزيادة المبيعات. كلما زادت كفاءتها، كان العائد أكبر على العمل. يدير نظام CRM المهام التي تطلبها من فريق مبيعاتك المتعلقة بصفقات جديدة أو عملاء محتملين. يمنحك النظام فرصة عرض كل مهمة نفذها فرد المبيعات خلال اليوم. فيجيب النظام عن الأسئلة التي تدور حول الموظف مثل:
- هل نفذ فرد المبيعات جميع المهام المطلوبة منه خلال اليوم؟
- من خلال عرض الوقت المستهلك بكل مهمة ونتائجها: ما مقدار الكفاءة التي وفرها الفرد بها؟
- هل نفذ فرد المبيعات المهام تبعًا للأوليات التي حددتها له أم بأسلوب مختلف؟
- هل متابعاته كان دقيقة وفعالة وأحرزت تقدم مع العميل؟
- هل شرحه للمنتجات وافي أم غير ملم بالمعلومات الكافية عنها؟
لذا نظام CRM لا يدعمك في متابعة أفراد المبيعات فقط بل يرشدك إلى كيفية التطوير وتوزيع المهام حسب قدرات الموظفين. زيادة المبيعات قد تأتي بخطوة بسيطة كوضع الشخص الكفء في المهمة الـأنسب. فأول تواصل مع العميل يكون من خلال موظفين يستطيعون عرض المنتج بشكل متميز. المتابعات عبر الموظفين اللبقين والذين يتميزون بالصبر للوصول مع العميل إلى اتمام الصفقة. اتمام الصفقات يكون عبر موظفين يستطيعون التفاوض والحصول على مكسب أكبر مع توفير عرض متميز.
5 – الحفاظ على تواصل دائم مع فريق مبيعاتك
يسمح لك نظام علاقات العملاء CRM بإدارة قنوات التواصل مع فريق مبيعاتك. فتستطيع معرفة المشكلات التي يواجهها كل فرد مع كل صفقة جاري العمل عليها. يشمل النظام محادثات تنشأ بينك و بين أفراد المبيعات. هذه المحادثات قد تحتوي على توجيهات أو ملفات أو غيرها من الوسائل التي تتفاعل بها مع فريقك والعكس.فيمنع شركتك من فقدان عملاء محتملين مما يزيد من المبيعات.
تعكس المحادثات المحفوظة بالنظام الشفافية ووضوح الرؤية التي ترغب الشركة في تحقيقها. يستغل فريق المبيعات الناجح هذه الميزة بالحفاظ على القناة مفتوحة ليساعدهم القائد من خلالها ويدعمهم بما يحتاجونه.
6 – التدقيق ومراجعة صفات العملاء المؤهلين
يجمع نظام CRM بيانات العملاء المحتملين، هؤلاء العملاء منهم من نفذ عمليات تحويل ونجح فرد المبيعات في إكمال الصفقة معه بشكل كامل، ومنهم من لم يتم الأمر معهم بالشكل المطلوب، ولم تنته الصفقة بنجاح. يرشدك النظام لجميع عوامل النجاح والفشل في شركتك. ولهذا يسهل على المسوقين في المستقبل أخذ هذه العوامل في الاعتبار لتجنب تواصل أفراد المبيعات مع عملاء غير مناسبين.
ترتبط طرق زيادة المبيعات بالوقت والجودة والمال. وهو ما يراعيه CRM بتقليل كل العوامل التي تستهلك هذه الموارد. فتواصل فرد المبيعات مع عميل غير مناسب يسبب خسارة لوقت الشركة وسوء استخدام له كان يمكن استخدامه مع عميل مناسب يتعاقد معها، ومعنى هذا خسارة الشركة أرباح كان يمكن أن تحصل عليها.
7- الاحتفاظ بعلاقات العملاء الحاليين بتطويرها
بناء علاقات قوية بالعملاء هو هدف ينبغي السعي إليه، ونظام CRM يساعد أفراد المبيعات بشركتك على تحقيقه. يسجل النظام مواعيد الاجتماعات والمكالمات التي ينبغي أن يجريها الفرد. كما يرسل التنبيهات اللازمة إليه حتى لا تفوته المكالمة ويفقد عميل دائم.
ليترك كل تواصل أثره القوي، ينبغي أن تكون كل نافذة تواصل بين العميل وفرد المبيعات، سواء كان اجتماع أو مكالمة، مدة زمنية طويلة نسبيًا. ينتج عن هذا عدم نسيان العميل تفاصيل التواصل بمجرد إغلاق نافذته. يحفظ نظام CRM نتائج التواصل وأهم تفاصيله، ليعود إليها فرد المبيعات في المستقبل، ويضع التنبيهات المتعلقة بالتواصل القادم. كما أنك ترى هذه التعليقات، فتقدم الدعم المناسب عند الحاجة.
يفضل متابعة فرص البيع الإضافي Upselling والبيع التكميلي Cross-selling من فترة لأخرى، فهي إحدى فرص زيادة المبيعات. فكثيرًا ما يحتاج عميل إلى شراء المنتج مرة أخرى أو زيادة عدد مستخدمي خدمة تقدمها شركتك، ولكن يوجد ما يؤخره أو يجعله مترددًا، تواصل فرد المبيعات معه بالوقت المناسب يدفعه إلى اتخاذ القرار.
فرص تطوير الصفقة لن تأتي دون تسجيل دوري لاحتياجات العميل وتصريحاته التي قد توضح خططه المستقبلية مثل:
“نفتتح فرعًا جديدًا للشركة بنهاية العام!”
هذا التصريح هو فرصة لتحديد ميعاد مع العميل، يمكن لأحد فريق مبيعاتك أن يتواصل معه وقتها ليحدد احتياجات فعلية يمكن لشركتك تغطيها من خلال تعاقد جديد على نفس الخدمات بعدد وحدات أكبر، أو يمكن إرشاد العميل إلى خدمات جديدة أعدتها الشركة حديثًا. وبهذا تستطيع تخطيط زيادة المبيعات على المدى الطويل والقصير.
لن تضيع أية فرصة بيع! فبتسجيل بيانات يوفرها العميل وإعداد تنبيهات لازمة تذكر فريق المبيعات بالمهام المطلوبة في الوقت المناسب.
8 – دمج نظام CRM مع أدوات أخرى
هناك الكثير من الاندماجات التي يوفرها CRM، ويمكن أن تكون إحدى طرق زيادة المبيعات. فمن خلال دمج صندوق بريد الـ Gmail أو الOutlook مع النظام، يمكنك بسهولة متابعة الرسائل الإلكترونية الواردة من العملاء المحتملين أو أفراد المبيعات، والرد عليها بسهولة، دون فتح نوافذ كثيرة أو استهلاك كثير من الوقت في البحث عن رسائل تنتظر ردك.
كما يفضل دمج التقويمات Calendars، وتشمل جدول أعمالك واجتماعات تحتاج عقدها أو مهام ينبغي إنهاؤها. فدمج تقويم مثل جوجل يساعدك في الحصول على نظرة شاملة خاصة بيوم عملك، هي أداة تنظيمية لإدارة الوقت والمهام ولتحديد الأولويات، والتنظيم أحد أهم عناصر زيادة المبيعات.
باحتواء CRM على أداة لتنظيم وعقد الاجتماعات، سيستطيع فرد المبيعات تسجيل المواعيد المناسبة لعقد اجتماعات. وبعد ملء هذه الخلايا، يرسلها في صورة رابط إلى العميل المحتمل، ليختار الوقت الذي يناسبه. هي طريقة مهنية، تدعم فرد المبيعات وتحقق انطباع جيد مع أول تواصل بالعميل المحتمل، مما يجعل احتمالات الصفقة لإتمامها أكبر.
ما هو هدف نظام CRM؟
تذكر أن:
“هدف نظام CRM هو تحقيق عمليات بيع ناجحة”
أهم خطوات زيادة المبيعات هو إدارة الصفقات بطريقة فعالة. فيوفر CRM لفرد المبيعات أدوات تساعده لتحسين التواصل مع العميل وتوطيد علاقته به، مما يحقق إدارة فائقة للصفقات. كما يختصر النظام الكثير من الوقت باستخدام كل دقيقية في مهمة يستفيد بها فريق مبيعاتك من متابعات أو مكالمات افتتاحية أو عرض خدمات جديدة لعميل قائم.
بناءً على استخدامات ووظائف CRM في مجال المبيعات. فهو نظام داعم لأي فريق مبيعات في كل الشركات بغض النظر عن مجال عملها. كما وضحنا، يغطي نظام CRM ثلاثة وظائف هامة في المبيعات:
- دعم التواصل
- تحليل البيانات
- تنظيم المهام
اختيار نظام CRM الأنسب لاحتياجات شركتك هو أولى خطوات زيادة المبيعات. ابحث عن نظام لديه من الوفرة بالمتغيرات والعناصر القابلة للتخصيص بصورة أكبر ليطابق عملك. فالمرونة صفة أساسية لا يمكن التغاضي عنها في نظام CRM.
