شهدت السنوات العشر الأخيرة تطورًا كبيرًا في التسويق وأدواته وقنواته، وخاصة التسويق الرقمي Digital Marketing والتسويق الداخلي Inbound Marketing، ويعد التسويق الآلي Automated Marketing الوسيلة الأحدث في ذلك المجال. غرضه الأساسي هو تسهيل عملية التسويق بتخليصها من أي تعقيد، ولكن كيف يؤثر التسويق الآلي إيجابيًا على العمل ككل؟
ما هو التسويق الآلي؟
بعض المهام تدعو إلى استهلاك الكثير من الوقت والجهد رغم سهولتها. فتحديد رقم الهاتف الخاص بكل عميل ممن تستهدفهم الحملة التسويقية الجديدة، ورسائل المتابعات وإرسالها وغيرها من المهمات، كثير من الوقت يضيع بسببها. لذلك تؤدي خاصية التسويق الآلي العمليات التكرارية بالتسويق أوتوماتيكيًا، وتجمع كل قنوات التسويق في مكان واحد.
يقر 75% من المسوقين أنهم يستخدمون أداة واحدة على الأقل للتسويق الآلي حاليًا(1). وهو مؤشر يدل على مدى أهمية هذه الإضافة في أي عمل بالوقت الحاضر.
كأي أداة مبرمجة لخدمة الإنسان، فهي لا تستغني عنه ولا تعمل دون توجيه أساسي منه. لذلك هي في حاجة دائمة إلى استراتيجية ومرجع؛ تستمد منه الأهداف. بالطبع كل استراتيجية أو خطة يضعها مدير التسويق أو صاحب العمل تحتاج إلى تغيير دوري لأن الظروف المحيطة في حركة مستمرة، فالسوق مكتظة بالعوامل الديناميكة.
كما تعمل هذه الإضافة على جذب مزيدًا من العملاء وتدفعهم للشراء مما يحسن من الإيرادات. لذلك هي أداة تكميلية لنظام إدارة العملاء CRM، وهو ما طبقته فلاش ليد مع خدماتها. حيث أضافت خدمة التسويق الآلي إلى فلاش ليد الأساسي لتنتج في النهاية فلاش ليد برو.
الفرق بين التسويق الآلي والتسويق الرقمي
الهدف من التسويق الآلي هو تغذية العلاقات بين الشركة وعملائها المحتملين والحاليين، بينما يهدف التسويق الرقمي إلى جذب المزيد من العملاء لإدخالهم إلى خط سير المبيعات كعملاء محتملين. الأدوات الأساسية للتسويق الآلي هي البريد الإلكتروني، الرسائل النصية القصيرة، ورسائل عبر صفحات التواصل الاجتماعي. بينما تنحصر الأدوات الأساسية للتسويق الرقمي بين منشورات صفحات التواصل الاجتماعي والحملات الممولة والمدونات والمواقع الإلكترونية.
استراتيجيات التسويق التفاعلي
هي استراتيجيات تسويقية تعتمد على أفعال العملاء، وتتفاعل مع تفضيلاتهم وسلوكهم ومتطلباتهم من خلال عدة أساليب منها:
- المسابقات والهدايا
- استطلاعات الرأي والاستقصاءات
- صناعة محتوى خاص بشخصية العميل
- التسويق من خلال حملات البريد الإلكتروني
حملات التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني Email Campaigns
من خلال حملات البريد الإلكتروني، يمكن للشركة إرسال رسائل إلكترونية معدة خصيصًا للعميل المستهدف تبعًا لاهتماماته وتاريخه الشرائي. وبذلك يمكن للشركة تقسيم عملاءها المستهدفين إلى عدة شرائح، بناءً على أنشطتهم، موقعهم من خط سير المبيعات أو حجم أعمالهم. بعد إجراء ذلك التصنيف، يمكن إعداد المحتوى الخاص بكل شريحة ليتحدث إليها بشكل خاص.
لكن قبل إعداد المحتوى، ينبغي تحديد المحفزات التي سيدور حولها ذلك المحتوى، فنتيجة إجراء محدد قام به العميل، تُرسَل إليه تلك الرسالة الإلكترونية لتدفعه إلى الاستكمال في الأنشطة البناءة التي تفيده وتفيد الشركة أو تغيير الاتجاه السلبي الذي يتبناه ليذهب بأفعاله إلى الاتجاه الصحيح.
فإذا كان العميل غير مهتم كفاية، من الممكن تشجيعه إلى الاهتمام بصورة أكبر من خلال محتوى يناقش مشكلات يقابلها والشركة تقدم حلول لها، وتقديم معلومات تغطي المنتجات/الخدمات التي تقدمها الشركة بصورة أكثر جاذبية. مراجعة النتائج من أهم الخطوات لأنها تدل على مدى صلاحية المحتوى وجاذبيته. إعداد اختبار أ/ب A/B Test من العناصرالمساعدة لتحديد ذلك بدقة.
فتحديد أية رسائل تمت قراءتها وأية منها تفاعل العميل معها وضغط على أحد الروابط الداخلية بالرسالة، الأرقام والإحصائيات تساعد الشركة على إعداد المزيد من المحتوى الناجح.
وحملات البريد الإلكتروني قد تشمل جميع العناصر التي ذكرنها في التسويق التفاعلي، فهي تشمل محتوى مُعد خصيصًا للعميل، كما يمكن إرسال هدايا أو نقاط عبر البريد الإلكتروني تربط العميل بصورة أكبر بالشركة وتجعله أكثر ولاءً، ويمكن إرسال استطلاعات الرأي أيضًا والاستقصاءات.
فلاش ليد برو والتسويق الآلي
لفهم التسويق الآلي بصورة أكبر؛ سنناقش أحد الحلول الحديثة التي تقدمها فلاش ليد، وهو فلاش ليد برو. يسمح للمبيعات والتسويق وخدمة العملاء التواصل مباشرة مع العميل من خلال واتس آب بيزنس Whatsapp Business وفيس بوك ماسنجر Facebook Messenger و رسائل انستاجرام Instagram Messages.
لدي فلاش ليد برو أيضًا إمكانية إرسال الرسائل القصيرة SMS بطريقة آلية. يكون ذلك بناءً على اختيارات صاحب العمل أو مدير التسويق، بهدف مساعدة العملاء على معرفة آخر تطورات العمل من ناحية العروض والخدمات. حيث يسمح لصاحب العمل بوضع الشرط أو الفرضية التي تُعد مرجع للنظام الآلي. مثال:
- العملية/الفعل: مكالمة هاتفية يشرح فيها فرد المبيعات طبيعة المنتجات.
- المحفز/رد الفعل: تجاهل العميل للمكالمة.
- الإجراء: يرسل النظام رسالة نصية مُعدة مسبقًا تحتوي على رابط ينقل العميل إلى عرض تقديمي يتناول المنتجات.
أما بالنسبة للردود التلقائية، فلاش ليد برو يسمح بإعدادها مسبقًا؛ للرد على حالات وأسئلة محددة يرسلها العميل مما يجعل عملية التواصل أسرع ويوفر مزيدًا من الوقت.
فلاش ليد برو يضع كل الشركة في حساب واتس آب بيزنس واحد. كل فرد من أفراد الشركة يستطيع رؤية المحادثات الخاصة به فقط سواء كان من المبيعات، التسويق أو الإدارة.
يدير التسويق الآلي الرسائل النصية القصيرة، فيبعث الرسائل التسويقية المناسبة التي تحتوي على العروض أو الخدمات الجديدة إلى العملاء المستهدفين.
يمكن اختصار دور التسويق الآلي في ثلاثة أهداف:
- زيادة عدد العملاء المحتملين
- تحويل العملاء المحتمين إلى الشراء.
- تحسين خطط التسويق مما يؤدي إلى زيادة العائدات ROI.
حملات الرسائل النصية القصيرة SMS
المحتوى الجيد ينال رضا العميل ويثبت ولاءه للشركة. لذلك لا يرسل التسويق الآلي رسائل غير مرغوب فيها Spam، لكنه يحدد العملاء المستهدفين ممن سينجذبون إلى المنتجات التي تعرضها الشركة.
لذلك يراعي التسويق الآلي أن يكون المحتوى المرسل على صلة وثيقة بالعمل والعميل. فيعبر عن احتياجاته ويضغط على نقاط آلامه؛ لتلفت انتباه العميل وتدفعه إلى التفاعل والشراء في النهاية. يتابع التسويق الآلي العملاء المتفاعلين، وهو بذلك يساعد قسم التسويق على تحديد اتجاه الحملات لتدفعهم إلى إجراء عملية شراء.
الجدير بالذكر أن أكثر من 80% من العملاء يميلون للشراء من علامات تجارية تقدم تجربة شرائية مخصصة ومتعلقة بشخصياتهم وطبائعهم(2).
التسويق الآلي يتابع أيضًا مَن مِن العملاء المحتملين لم يتفاعل مع الرسالة النصية القصيرة. حيث يرسل النظام رسائل إليهم أوتوماتيكيًا، كجزء من متابعة العميل، تلك الرسالة يكون قد كتبها وأعدها أحد أفراد قسم التسويق. وبناءً على تفاعل العميل معها، يصنف النظام العميل ويبدأ في إرسال الرسالة بتغيير طفيف، كجزء من اختبار أ/ب A/B Test وهي خاصية يوفرها كذلك فلاش ليد برو.
التسويق الآلي لا يشمل فقط إرسال حملات التسويق من خلال الرسائل النصية القصيرة، لكنه يتضمن أيضًا صفحات الهبوط وإدارة وسائل التواصل وغيرها.
صفحات الهبوط Landing Pages
غالبًا ما تكون صفحات الهبوط روابطها مُتضَمنة في أحد الرسائل النصية القصيرة؛ لتنقل العملاء المحتملين تلقائيًا إليها وتدفعهم إلى اتخاذ إجراء شراء أو استخدام، وقد تكون تلك الصفحات متوفرة كأولى نتائج محركات البحث SERPs في شكل إعلان.
تتضمن صفحات الهبوط دعوة إلى إجراء Call To Action واضحة، وتخلو الصفحات من أية مشتتات ليكون الغرض مباشر. كل صفحة هبوط ناجحة تستقبل عملاء محتملين جدد، وتجمع المهتمين الأوائل بحدثٍ ما أو العروض الجديدة، وتزيد من معدلات التحويل Conversion rates بصورة منتظمة.
كما تستهدف صفحات الهبوط جذب عملاء محتملين جدد، فتنقل المستخدم المهتم إلى أحد نماذج جوجل Google Forms أو صفحة للحصول على بياناته. وحين يضغط على زر تسجيل، يحفظ CRM بيانات العميل تلقائيًا، وهي ميزة توجد كذلك في فلاش ليد برو.
كيف يدير التسويق الآلي وسائل التواصل الاجتماعي
لا يحتاج الموظف إلى مراجعة من قام بالتفاعل على أحد استطلاعات فيس بوك Facebook Poll. فالتسويق الآلي يحفظ الإجابات وبناءً عليها يرسل الرسائل النصية المعدة مسبقًا حسب كل إجابة تعبر عن شخصية المشتري المستهدفة Buyer persona.
يحتاج إعداد شات بوت Chat Bot إلى فهم أفراد التسويق لعملائهم من ناحية الاحتياجات والأسئلة التي غالبًا ما يوجهونها إلى الشركة؛ لتكون ردود الشات بوت طبيعية وتجب عما يبحث عنه العميل. هي خدمة يقدمها أيضًا فلاش ليد برو.
6 خطوات لنجاح التسويق الآلي
التسويق الآلي يحتاج إلى خطة محددة ليكتب له النجاح، وسنتناول خطوات أساسية لإدارته وهي:
- حدد خط عمليات البيع الخاصة بالشركة: كلما زادت طول خط عملية البيع Sales Pipeline، زاد أثر التسويق الآلي لاختصاره الكثير من المهام.
- حدد عميلك: من خلال معرفة احتياجاته والذي تضم ما يريد أن يجده في الخدمات التي تقدمها الشركة. كما يجب حصر قنوات التواصل التي يتعامل من خلالها العميل مع الشركة.
- ضع استراتيجية واضحة: الشركات التي تنجح مع التسويق الآلي لديها معرفة كاملة بالأنشطة التي يؤديها العميل بكل خطوة خلال خط عمليات البيع.
- حدد ما تحتاجه من أدوات ومحتوى: كأي استراتيجية، يجب أن يتضمنها محتوى يرغب أن يراه العميل ويغذي كذلك العملية الشرائية. ذلك المحتوى يشمل المدونات والصور والفيديوهات ومخططات المعلومات Infographics وغيرها.
- اجعل الجميع في الدائرة: أي تسويق آلي ناجح يعتمد على معلومات وبيانات يوفرها عدة أفراد أو حتى أقسام. لذلك على صاحب العمل الحرص على حفظ التواصل بين الجميع، من خلال مميزات CRM التي يوفرها فلاش ليد برو أيضًا. حيث يمكن تغطية تلك الخطوة بسهولة.
- اختبر خطوتك: هو أداة تسويق. لذلك هو دائمًا في حاجة إلى اختبار أ/ب A/B Test؛ لمعرفة مدى كفاءة الخطة وتحقيقها للأهداف. عند وضع استراتيجية، لا يلزم نجاحها رغم كونها متكاملة، لذلك وضع استراتيجية أخرى توازي الأولى تعد الخطوة الأهم.
تحقيق التكامل بإضافة التسويق الآلي
وجود إضافة تسويق آلي مرتبط بنظام CRM ينشيء تعاون ناجح بين أفراد المبيعات والمسوقين بالشركة. وهو ما يحققه بالفعل فلاش ليد برو. وسيتحقق التكامل الفعلي من خلال ربط قسمي المبيعات والتسويق بخدمة العملاء ممثلًا في الكول سنتر، وهذا بإضافة خاصية السوفت فون Softphone إلى فلاش ليد برو، والذي يؤسس الكول سنتر في الشركة بسهولة ويجعله جزء من هذه الحلقة المتكاملة، ودائمًا ما يكون فلاش ليد كول هو الأنسب لأداء هذه المهمة.
فلاش ليد هو نظام إدارة المبيعات الأنسب لشركتك. سجل الآن لتحصل علي تجربتك المجانية.
تريد أن تبدأ الآن ؟ تحدث مع أحد خبرائنا.
اقرأ أيضًا: تحديد حالة العميل بخط سير المبيعات من خلال نظام الCRM
اقرأ أيضًا: كيف يمكنك إضافة بيانات العملاء بضغطة زر على فلاش ليد CRM؟
