لتصبح شركتك جزءً من المنافسة ولها حصة سوقية هامة، تتطور طرق دائمًا لتضمن استثمار ناجح داخل العمل. كأي عملية الاستثمار، هي إنفاق جزء من الموارد المالية لاستعادتها مضافًا إليها هامش ربح. فما هي أفضل طرق لاستثمار ناجح؟ وكيف تحقق زيادة في أرباح شركتك؟
قبل التطرق إلى أفضل طرق للاستثمار، هناك بعض المفاهيم ينبغي استيعابها لتحديد الطريقة الأنسب من الناحية المادية والعملية. باختيارك أي طريقة للاستثمار أو جميعها، فأنت تعلم العائد المتوقع وراء تطبيقها ومدى فاعليتها بمساعدة المفاهيم التالية.
طرق استثمار ناجحة توفر عائد مرتفع: ما هو ROI؟
يعد مفهوم عائد الاستثمار أو ROI تحليل عملي لمدى جدوى الحل أو الأسلوب المتبع. فيقيس نسبة فاعلية طرق استثمار المستحدثة داخل العمل. تستطيع التعبير عن المفهوم من خلال معادلة بسيطة توضح النسبة المئوية للربح المحقق. تتكون المعادلة من صافى الدخل مقسومًا على تكلفة رأس المال الأصلى ثم ضرب الناتج في 100.
فإذا أنفقت في حملة إعلانات ممولة على أحد وسائل التواصل الاجتماعي 5000 ريال سعودي. بينما حققت المبيعات من هذه القناة 20000 ريال سعودي. يصبح صافي الأرباح = 5000-20000= 15000 ريال سعودي.
لذا يساوي العائد على الاستثمار في هذه الحالة 15000/5000= +3، أي ربح 300%!
ما هي القيمة الشرائية للعميل (Customer Lifetime Value (CLTV؟
تعد القيمة الشرائية للعميل Customer lifetime value من المفاهيم الهامة التي تساعدك قبل اتخاذ أي قرار يخص تطبيق أحد طرق الاستثمار للحصول على عميل. فهو يعبر عن قيمة مالية ينفقها العميل على منتجات شركتك أو خدماتها خلال علاقة عمل متوسطة الأمد. فإذا كنت تنفق 1000 دولار على عميل تتراوح مشترياته ما بين 1500 دولار و2500 دولار ومتوسطه 2000 دولار، يمكن إضافة طرق استثمار ناجح وجديد مع التريث.
تعتمد طريقة حساب CLTV على مجال العمل ودراسة دقيقة لعملائك السابقين وتاريخهم وعاداتهم الشرائية. فلنفترض أن كانت شركتك تعمل في صناعة الأحذية. لديك من العملاء من يشتري حذاء رياضي كل عام وآخرون يشترون ثلاثة أحذية في العام إذًا المتوسط هو حذاءان بالعام. متوسط سعر الحذاء الواحد 100 دولار، أي أن القيمة الشرائية للعميل في العام الواحد 200 دولار.
بذلك يمكن تحديد تكلفة امتلاك عملاء Customer Acquisition Cost من محبي الأحذية الرياضية على هذا الأساس. بناءً على خبرتك بعملك والمتغيرات السوقية، تحدد دورة حياة العميل مع عملك. طول هذه الدورة يقدم لك مزيد من السماحية في الإنفاق على الحصول عليه.
معدلات تغيير العملاء للشركات التي يتعاملون معها يزداد مع الوقت. في الماضي، قد يستمر عميل التعامل مع شركة ما لمدة 25 سنة. الآن، صار الولاء لشركة لمدة 10 سنوات من الصفات نادرة الوجود. تستخلص من ذلك، أن معادلة حساب CLTV = القيمة الشرائية للعميل في العام الواحد X عدد السنوات المتوقعة.
لذا يعد حساب معدل CLTV من أهم آليات احتساب العائد على الاستثمار لما له من دور حيوى من معرفة كيفية استفادة عملك من إجراءات الشراء الخاصة بالعميل. يسهل هذا على شركتك أيضًا حدود إنفاق الموارد المالية على العميل الحالى والعميل المحتمل.
هامش الربح : كيف تعرف إن تطبق طرق استثمار ناجحة أم لا؟
مع تطبيق جميع المفاهيم السابقة، تحتاج إلى تحديد هامش الربح الذي يوفره منتجك. يعد هامش الربح Profit margin هو حاصل طرح جميع تكاليف إنتاج سلعة واحدة من سعر بيعها مقسومًا على تكلفتها وتضرب الناتج النهائي في 100.
للتوضيح إذا كانت تكاليف العمل كاملةً مساوية لمليون دولار أمريكي وتحقق إنتاج 20,000 قطعة من الأحذية. إذاً زوج الأحذية الواحد تكلفته تساوي 50 دولار أمريكي. بينما سعر بيعه هو 100 دولار أمريكي، إذاً هامش الربح هو 50/100= 0.5. نسبة الأرباح في هذه الحالة هي 50%.
هناك طرق عديدة للاستثمار الناجح داخل شركتك. يمكن تصنيفها لنوعين من الطرق؛ إما طرق غرضها جذب والتفاعل مع عملاء محتملين، وإما طرق تستهدف بناء علاقات قوية مع عملاء حاليين.
5 طرق استثمار ناجحة بعلاقات شركتك مع العملاء
بغض النظر عن نموذج عملك، كل استثمار في إدارة علاقات العملاء الحاليين والمحتملين يحقق مزيد من الأرباح لشركتك. فتوجد طرق استثمار تساعد على إثراء تجربة العميل الحالي لتصبح أكثر تميزًا مما يضمن مشتريات أكثر من ناحيته. وتوجد طرق أخرى تستثمر في زيادة عدد العملاء لتحقيق زيادة المبيعات. لذا الأسلوبان متبعان لنمو الأرباح. إما بتشجيع العميل الحالي لشراء المزيد أو بتوسيع قاعدة العملاء.
1- التسويق الرقمي
تبدأ علاقة شركتك بالعميل المحتمل من خلال الاستثمار في قنوات التسويق الرقمي المتاحة حاليًا. إقد يكون لدى شركتك قسم داخلي للتسويق مكون من مسوق رقمي ومصمم جرافيك وكتا محتوى وغيرهم. ومن الممكن التعاقد مع وكالة تسويق متخصصة تحقق أهداف عملك في الحصول على عملاء محتملين مؤهلين. في النهاية، الخياران متاحان.
توجد العديد من قنوات التسويق يمكن توظيفها للوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين. يعد التسويق بالمحتوى أحد أهم ركائز التسويق الرقمي لأنه يستهدف العملاء بطريقة طبيعية. تقع المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي غير الممولة تحت هذا التصنيف. كما تشمل تحسين المحتوى ليتناسب مع محركات البحث. كذلك يمكن استخدام الحملات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك، تويتر، سناب شات، إنستاقرام، وغيرها.
توجد قنوات أخرى للتسويق الرقمي المدفوع. منها استخدام إعلانات جوجل. تضم نوعين رئيسيين؛ إعلانات على محركات بحث جوجل Google Search. بالإضافة إلى إعلانات Google Display وهي إعلانات عرض على مواقع متعاقدة مع جوجل adsense.
بعد الحصول على بيانات التواصل مع العميل المحتمل، يمكن بسهولة ضمه إلى حملات البريد الإلكتروني التي تستهدف زيادة وعي عميلك بالعلامة التجارية.
2- حلول تكنولوجيا المعلومات
تعد تكنولوجيا المعلومات من أنجح طرق الاستثمار الناجح داخل العمل. فتنقسم حلول تكنولوجيا المعلومات إلى تصنيفين رئيسيين. هي إما حلول برمجية أو سوفت وير تجعل إدارة أعمالك لعملائك أفضل وأكثر كفاءة. إوما أجهزة حاسوبية أو هارد وير لتخزين بيانات العملاء وإدارة المعرفة الخاصة بالشركة ومشاركتها بين الموظفين وضمان أمنها.
دائمًا ما تكون الأجهزة الحاسوبية أكثر تكلفة وتستهلك الوقت في تركيبها وصيانتها ومعايرتها الدورية. إذا كانت شركتك أحد الشركات الضخمة متعددة الفروع، ستكون الأجهزة الحاسوبية استثمار مميز لربط عناصر الشركة ببعضها. أحد أهم عناصر الشركة هم العملاء. تحتفظ بهم في شكل بيانات بأجهزة تخزين وسيرفيرات لمشاركتها مع الموظفين المسؤولين.
تحتاج أجهزة الهارد وير إلى ضمان دائم لسلامة البيانات من السرقة وحفظها من التلف. لذا توجد عناصر عديدة تحتاجها لحماية أجهزتك مثل أنظمة الأمن السيبراني وأجهزة حفظ واستدعاء النسخ الاحتياطية لبيانات شركتك.
احتياجك لإنشاء كول سنتر داخلي بتطبيق الVoIP قد يتطلب إعداد غرفة بيانات Data Center. فتحافظ على تواصل ثابت مع طلبات عملائك الحاليين واستفسارات العملاء المحتملين من خلال بنية تحتية قوية للاتصالات.
أما عن حلول السوفت وير، فهي أقل تكلفة وأسهل في الاستخدام وبنائها أقل تعقيدًا من الهارد وير. في الماضي كان السوفت وير عبارة عن برنامج محدود القدرات لأنه نسخة يُحمِلها المستخدم على الجهاز. فلا يستطيع استخدام البرنامج أو الوصول إلى البيانات المتاحة به إلا باستخدام هذا الجهاز.
مع ظهور عصر الSaaS، برزت السحابة الرقمية كأساس لحفظ ومشاركة وتحديث البيانات من أي جهاز وفي أي وقت. فظهرت أنظمة إدارة علاقات العملاء وبرامج إدارة المبيعات والأدوات الرقمية التي تساعد موظفيك في خدمة العملاء والتفاعل مع احتياجاتهم.
كما سهلت السحابة خدمة انتقال الصوت عبر الإنترنت VoIP. من خلال تطبيق السوفت فون، يمكنك استقبال وإجراء المكالمات الهاتفية مع عملائك بأقل تكلفة دون الحاجة إلى تركيب أجهزة هارد وير ضخمة. لذا تعد حلول السوفت وير المتواجدة على سحابة من أهم طرق الاستثمار الناجح في علاقة شركتك مع عملائك.
3- تدريب الموظفين
يعد التدريب أحد طرق الاستثمار الناجحة في أي شركة. فهي تستهدف تطوير مهارات الموظفين وتأسيس ثقافة محددة لتكون جزء من وعي الموظف. قبل إعداد أي تدريب، ينبغي تحديد تأثير هذا التدريب على نمو العمل وأرباحه. كيف سيؤثر عليه؟ هل سيساهم في تحقيق تجربة مميزة للعميل بطريقة مباشرة أم غير مباشرة؟
يتضمن تدريب الموظفين مهارات وأساليب كثيرة. قد يرتبط التدريب بإدخال تكنولوجيا جديدة إلى شركتك ينبغي للموظفين استخدامها. وقد يحتاج استحداث قسم جديد إلى تدريب الموظفين المتواجدين بالشركة بدلًا من توظيف أفراد من خارجها مثل إدارة خدمة العملاء.
يشمل التدريب أيضًا مهارات فنية تتعلق باستخدام الموظفين للأدوات والوسائل المستحدثة داخل الشركة. على سبيل المثال، استخدام شركتك لنظام متخصص لإدارة علاقات العملاء أو المبيعات أو خدمة العملاء يحتاج إلى تدريب الموظفين. غالبًا ما تقدم الشركة الموفرة للنظام هذا التدريب لدعم شركتك وتحقيق نتائج مُرضية سريعً ولتستفيد شركتك من النظام بكفاءة. كما يوجد تدريب يزيد من وعي الموظفين بأمن المعلومات لتجنب سرقتها أو تسريب بيانات عملاء إلى شركات أخرى مما يحافظ على سمعة شركتك.
مثال آخر، موظفي خدمة العملاء في شركتك يحتاجون إلى تدريب. من خلاله، يمكنك عرض أهم العناصر التي ينبغي تواجدها في كل تواصل مع العميل. أساليب الرد، التعامل مع المشكلات وحلولها، التواصل الإيجابي، كلها جوانب يمكن تغطيتها بفاعلية من خلال تنظيم تدريب يديره متخصصون محترفون.
4- توظيف فِرَق جديدة
إضافة فريق جديد من الموارد البشرية إلى شركتك من أفضل طرق الاستثمار وأكثرها تكلفة بنفس الوقت. قد تقرر تأسيس أقسام جديدة داخل شركتك. بدلًا من اللجوء إلى وكالة تسويق أو شركة لخدمات الكول سنتر تتخذ قرار بناء أقسام داخلية. يحتاج هذا القرار إلى دراسة فعالة لجميع الجوانب. ينبغي تحديد احتياجاتك بدقة في شكل خبرات وأعداد موظفين لتستطيع تقدير التكلفة السنوية لتنفيذ هذا القرار. من المهم أيضًا تحديد وظيفة الأقسام الجديدة وهدفها. هل يقع من ضمن أهدافها زيادة عدد العملاء؟ أم زيادة مبيعات العملاء الحاليين؟
5- استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
إعداد برامج ولاء Loyalty Programs خاصة للعملاء الحاليين من أكثر طرق الاستثمار الناجحة التي تحقق استمرارية للعميل مع شركتك. برامج الولاء قد تكون على هيئة نقاط يمكن الحصول عليها مع كل عملية شراء أو اشتراك في خدمة من خدمات الشركة. مع تزايد النقاط، يمكن للعميل استبدالها في النهاية بمنتج ذو قيمة.
برامج الولاء قد تكون جزء من برامج شراكة مع شركات أخرى. من خلالها، يحصل عميلك المميز على أسعار وخدمات خاصة من شريك أعمالك. بهذا تصبح شركتك مصدر أساسي لتغطية كل احتياجات العميل لا المتعلقة فقط بمجال عملك.
استهداف شريحة معينة من العملاء في برامج الولاء له دور كبير في تحقيق الأرباح. فتعتمد على دراسة احتياجات العميل وسلوكياته الشرائية وتحويلها إلى قيمة مضافة.
تتواجد طرق للاستثمار الناجح في كل وقت. إلا أنها قد لا تتناسب مع نموذج عملك أو حجمه أو الموارد المالية. قبل بدء تنفيذ أية من هذه الطرق ينبغي التحقق من مدى فاعليتها بتمريرها عبر مفاهيم الاستثمار المؤثرة في كل قرار.
فلاش ليد يوفر أنظمة إدارة المبيعات وخدمة العملاء الأنسب لشركتك. سجل الآن لتحصل علي تجربتك المجانية. للمزيد من المعلومات عن فلاش ليد يمكنك زيارة صفحتنا على فيسبوك أو زيارة موقعنا.
تريد أن تبدأ الآن ؟ تحدث مع أحد خبرائنا.
